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3 fenómenos que condicionan a los vendedores de pisos

3 fenómenos que condicionan a los vendedores de pisos

4 enero 2017 Blog


El último estudio de economía conductual de Daniel Kahneman publicado en su libro “Pensar rápido pensar despacio, identifica de manera clara tres fenómenos que condicionan, de manera inconsciente, las decisiones de los vendedores de pisos y que, a menudo, les impiden actuar racionalmente y maximizar el beneficio de una venta.

 

3 fenómenos que condicionan a los vendedores de pisosEstos efectos son: El Efecto ancla, el efecto dotación y la ilusión de validez.

1. EL EFECTO ANCLA

El efecto ancla refiere a la tendencia inconsciente de las personas a dejarse influenciar por números irrelevantes y que Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron con varios experimentos.

Este efecto determina como los precios de salida a mercado están condicionados por las noticias sobre las subidas de precio de la vivienda, el precio al que tiene a la venta su piso el vecino del ático o el primer precio desorbitado que se le pasa por la cabeza a cualquier inexperto en la materia a quien se pregunte.

 

2. EL EFECTO DOTACIÓN

En segundo lugar, el efecto dotación parte de diferenciar aquellos bienes que las personas consideran “para ser intercambiados” y aquellos bienes destinados a su “uso”.

Como norma general, el propietario vendedor de vivienda querrá percibir por ella una cantidad de dinero mayor a la que pagaría, como comprador, por una vivienda idéntica.

La razón para ello se explica a partir de la combinación de diversos factores asociados al efecto dotación: la aversión a la pérdida; el precio de referencia al que se adquirió la vivienda; y la propensión a monetizar el “perjuicio emocional” que conlleva enajenar un bien con el que existe un fuerte vínculo afectivo.

 

3. EL EFECTO DE LA ILUSIÓN DE VALIDEZ

El tercer y último efecto es la ilusión de validez. Es un sesgo cognitivo por el cual las personas nos fiamos, a menudo erróneamente, de nuestro propio juicio. Esto ocurre especialmente cuando este juicio se basa en el análisis de una serie de datos que satisfacen un patrón.

3 fenómenos que condicionan a los vendedores de pisos

La versión inmobiliaria de este fenómeno aparece cada vez que un propietario establece un precio a su vivienda basado en un análisisdel precio de oferta de viviendas parecidas en su zona sin saber a qué precio finalmente se transaccionan o qué factores de contorno se le están pasando por alto.

Los vendedores particulares son especialmente vulnerables a estos tres efectos. Todos ellos afectan a su decisión aún sin ellos saberlo. Si llegado el caso estos vendedores entran en contacto con un asesor inmobiliario que quiere ayudarlos, su sensación de certidumbre es tan alta que resulta difícil o imposible que cambien de opinión, por más que esta esté basada en un juicio erróneo.

Por su parte, los profesionales tampoco son inmunes a estos fenómenos, particularmente a la ilusión de validez, que a menudo afecta a personas expertas en su campo que se fían excesivamente de su intuición profesional.